發布日期：2020-08-13
新基建帶來的需求變化將重塑工程機械企業的產品布局。從長期看，工程機械市場需求將面臨全面的升級與變革，將給相關企業當前的產品布局，以及傳統的增長模式帶來挑戰。
以統計數據來看，整體工程機械后市場規模約為1.5萬億，其中主要包括工程機械租賃規模約為5800億，二手機交易額每年大約4000億，配件供應每年約在3000億，其中挖掘機配件金額占比達到40%。
中國不同于海外，租賃市場極其分散且灰色地帶較多，二手機的交易容易受新機的沖擊不穩定，反觀配件領域隨著工程機存量市場的增加還在持續增長，且兩端分散、毛利空間足夠，有機會通過互聯網的手段改造升級并在流通領域成長出偉大的公司。
本文節選自梧桐樹資本VC團隊初級合伙人于鳳田的《工程機械配件行業研究》。
(一) 工程機械整體規模
【圖】工程機械行業銷售收入
數據來源：工程機械協會
根據工程機械協會統計數據，2017年我國工程機械行業銷售收入為5300億左右，是我國最大的機械細分品類之一，2018年銷售收入近6000億，行業整體增速13%。工程機械廣泛應用于房地產建設、基建、礦山、國防工程建設等領域，其中尤以基建、房地產建設、礦山建設對工程機械的影響最大，占比分別達45%、20%、20%。我國目前占全球工程機械銷售額約為20%左右。
【圖】全球工程機械銷售額占比
數據來源：Wind
(二) 工程機械行業周期性特點
小結：工程機械行業具有明顯的朱格拉周期特性，時間一般是8-10年。
當整個經濟處于設備更替的高峰期時，就會產生較多的固定資產投資，從而拉動經濟步入繁榮；當設備投資基本完成，投資又會陷入低谷，從而經濟周期又會陷入低迷。設備的更替周而復始，導致資本開支出現周期性的變化，最終產生了朱格拉經濟周期。根據西方發達國家的經驗數據，朱格拉周期一般在8-10年。
過去四十年，美國的工程機械行業與固定資產投資基本同步。根據NBER的經濟周期劃分，1970年至1982年經歷了4個周期，時間均較短，與朱格拉周期不匹配。從1982年以來美國經歷了四輪經濟周期：1982年至1991年、1991年至2001年、2001年至2009年、2009年至今，經歷時長分別為8.3年、10.6年、7.6年、9.9年，從固定資產投資和以及工程機械行業銷售額增速來看，基本符合朱格拉周期的判斷。
【圖】1981-2016年美國工程機械行業周期波動情況
資源來源：BEA、Wind
(三) 海外發展規律
特點：伴隨城鎮化率快速增長
20世紀90年代，日美歐三地市場對工程機械的需求基本上占到了世界總需求的80%。在日本泡沫經濟達到頂峰的1990年前后，僅日本就占了世界工程機械需求的40%，而當時日本的人口僅占世界的2%。
20世紀90年代，日美歐對工程需求如此之高的原因在于當時日美歐的城鎮化率迅速提升。伴隨城鎮化率的提升，基建和房產旺盛，因而催生對工程機械的需求，到1990年日本城鎮化率已經達到63%，而美、英、德均超過70%。
【圖】各國城鎮化率情況
數據來源：World Urbanization Prospects
(四) 我國工程機械行業處于成長期
中國工程機械的發展與中國的工業化和城鎮化相關，2010年后還與機械化、出口拉動、產業轉移等因素有關。受國家五年規劃、四萬億投資計劃等相關，計劃性較強，我國的工程機械行業周期表現出一定的波動性。
【圖】工程機械行業的周期特點
來源：國家統計局
目前整體行業處于去杠桿之后的良性競爭期。供給側改革去產能，行業經歷了去杠桿，工程機械目前無論是主機企業還是經銷商都趨于理性。主機企業不再過分追求市占率，經銷商嚴格付款條件，避免拖機和法律糾紛。以三一為例，2011年的高點，三一和中聯競爭惡化，放寬付款條件，經營質量惡化，甚至相互舉報，掀起媒體戰，而經過五年調整和戰略調整，三一在挖掘機和混凝土機械的競爭力已確立，行業內也不再有惡性競爭的行為。
【圖】過去二十年工程機械行業銷量
數據來源：招商證券
(一) 工程機械后市場規模
結論：工程機械設備保有量接近800萬，后市場規模1.5萬億以上。
根據中國工程機械工業協會的數據統計，截止到2017年底，中國工程機械主要產品保有量約為690～747萬臺；其中液壓挖掘機155.7～168.6萬臺，73.5kw（100馬力）以上推土機6.57～7.12萬臺，裝載機149～161.4萬臺，平地機2.36～2.55萬臺，攤鋪機2.12～2.30萬臺，壓路機13.3～14.4萬臺，輪式起重機21.0～22.8萬臺，塔式起重機39.4～42.7萬臺，叉車244.6～265.0萬臺，混凝土攪拌輸送車37.8～40.9萬臺，混凝土泵車6.23～6.76萬臺，混凝土泵5.58～6.05萬臺，混凝土攪拌站5.99～6.57萬臺。
2018年，中國工程機械銷量增長了54.5%，達到34.4萬臺；綜合以上，整體截止2018年底中國工程機械保有量約為724-781萬臺。
工程機械后市場包括維修零配件、設備租賃、保險、二手設備交易、金融等，其中以設備租賃、二手設備交易以及配件市場規模為主，分別規模達到6000億，4000億以及3000億。
(二) 工程機械后市場特點
結論：分散！分散！分散！中國和海外的主要區別
1.定義
整機制造商，各類海外品牌整機制造商及國產整機生產廠家，稱其為獅子。獅子實力雄厚，是重資產投資。以挖掘機為例，國產獅子和外資獅子的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機械的源頭，沒有獅子也就沒有工程機械行業的存在。
零部件的所謂“副廠件”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業，稱其為兔子，兔子的特點如下：
1) 專業，專注，家族中小企業。
2) 有一定資金，設備，技術，專利積累。
3) 經營靈活，對市場需求反應速度極快。
4) 滲透工程機械產品銷售服務每一個需求環節，包括對獅子代理商的滲透。
5) 為飛蟲的零件，資料，信息，物流，情報，資金提供和支持（松散聯盟）。
6) 相當一部分是整機的OEM，配套，來料加工制造企業。
7) 為終端大客戶提供批量零部件供應。
行業內對每個層次的個體經營有多種多樣的稱呼，如個體戶，販子，背包客，賣資料的等等，他們到處都在，稱其為飛蟲。
根據職業分類有：零件飛蟲，修理飛蟲，服務飛蟲，二手機飛蟲，制造飛蟲等等，其特點：
1) 吃苦耐勞；自我驅動力。
2) 人數巨多，是獅子后市場體系同類人員的幾十倍。
3) 工作場所和固定資產投入靈活機動，投入和產出效率極高。
4) 其中相當部分的專業技術水平高于獅子代理商體系同類人員
5) 在社保、納稅、保險方面有極大的靈活性，經濟行為間接成本極低
2. 現狀
隨著中國制造業的崛起，國產化替代的趨勢不斷的加強，三者目前的市場現狀如下：
1) 獅子銷售的設備，在保修期后，90%以上的現場修理和服務是飛蟲和兔子直接提供；
2) 獅子銷售后的設備，每單臺設備的零部件“原廠件”銷售量流失40-90%，“原廠件”的價格至少下降30%-70%左右。還有的零部件完全喪失了銷售機會，被兔子的產品徹底取代；
3) 獅子代理商的30%以上的銷售零件是“副廠件”，即兔子的產品。
4) 許多獅子不得不選擇和接受兔子供貨。
5) 獅子培養的各類技術和服務人員大量流失，加入了兔子和飛蟲群體。
3. 碎片化要素
1) 整機購買者的碎片化
以挖掘機為例，近十年內新機銷量約200萬臺，如果包括十年前整機銷售和歷年進口的二手機，市場存量約300萬臺，其中約95%以上為個體戶購買。
2) 零部件生產廠家的碎片化
中國制造業的崛起，工程機械后市場的零部件制造商，約1萬家以上是兔子和飛蟲。其中相當一部分，由“副廠件”生產轉化為“原廠件”制造商到為整機廠配套，尤其是對國產主機制造廠家配套。
3) 零部件供應鏈的碎片化
以挖掘機為例，零部件銷售和供應鏈的兔子和飛蟲約2萬家，從業人員約10萬人以上。零部件的供應約80%以上由非獅子體系供應。
4) 售后修理和售后現場服務的碎片化
全國工程機械修理和售后服務的各類飛蟲約30萬人。其中挖掘機售后飛蟲約20萬人，售后修理和現場服務的90%左右，由各類修理和服務飛蟲完成。
5) 二手機交易的碎片化
以挖掘機為例，全國挖掘機二手機的各類經營兔子和飛蟲約12萬人以上，每年二手挖掘機交易額的95%以上為二手機飛蟲完成。
6) 操作手的碎片化
工程機械操作手的群體約1000萬人以上，其中挖掘機飛蟲機手約250萬，幾乎全部為獨立的個體的無固定工作場所的群體，即機手飛蟲群。
綜合以上，國產和外資獅子的服務人員總和約3.5萬人，就后市場服務人員每個人最大的服務能力：25臺/人為計算單位，獅子的力所能及可提供約87萬臺的售后服務，只是占市場總保有量的10%多，剩下約90%的后市場服務不得不由飛蟲和兔子提供。
【圖】我國工程機械后市場碎片化特征
資料來源：梧桐樹資本整理
4. 二手機碎片化和平臺交易模式
結論：二手機交易缺乏平臺要素（政策、標準、兩端流量獲取都缺失）
全國工程機械二手機交易規模在4000億人民幣以上。二手機的交易牽扯三個問題：
1) 買賣雙方分散化
如何讓分散的設備和分散的買家之間交易效率最大化。95%的二手機在個人手中，設備分散在各偏遠地區，所以95%的交易通過交易飛蟲完成，平臺化很難在獲客、服務等方面形成競爭優勢；
2) 行業標準
二手設備從發動機，液壓系統，工作裝置，易損件等，情況復雜，判斷困難。相關二手設備信息、賣家信息、支付等各個環節都需要真實有效，消除欺騙作假。二手機械設備要想變成商品交易，必須形成全國統一認定的標準，這在二手乘用車領域尚未完成，在機械設備領域更遠未到時候。
3) 二手設備需求和價格的周期規律。
買家的動機和接受度對購買時間的選擇，和賣家對二手機價格周期的認同，這個就導致不同買賣家，對同樣的質量的二手機的價格，買賣接受度差別非常大，幅度在5%-15%。
二手機交易不是標準商品的商業交易方式，商業標準化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網上交易平臺重要的方式，是通過使其交易標準化來運行的，如此矛盾，其結果必然是二手機平臺化交易量有限，全國網上二手機平臺交易量最多不到實際市場的5%。具體原因如下：
1) 二手機的買賣交易中，遍布全國數以十幾萬計的二手機飛蟲用微信、快手、抖音，小微平臺等形成幾十萬計的小循環商業圈，是二手機的最后實際的交易模式。
2) 二手機的非標準化交易的特點，給平臺化公司的中下層職工，提供了大量個人商業機會，合法的獲利手段，造成公司的大量業務流失和利潤低下。線下業務流失是互聯網二手機公司經營的巨大痛點。
非標準化交易的特點正是飛蟲交易的優勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為飛蟲和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合二手機飛蟲經營（乘用車C2C平臺上切發展困難，工程機械理論上更難成形）。
5. 租賃業務碎片化和租賃公司
目前，全國工程機械租賃規模接近6000億人民幣，絕大多數的租賃公司為中小微企業，數量上90%以上是兔子級別的小型公司和數以萬計的的租賃飛蟲群。
1)租賃設備所有權碎片化。
全國工程設備750多萬臺套以上，絕大部分是飛蟲或兔子的財產，尤其是挖掘機和裝載機等土石方設備，95%以上是飛蟲和兔子的財產。即使最初大公司的集中購買，大多在工作3000小時后，又會交易到飛蟲和兔子手里。
2)租賃公司碎片化
以挖掘機裝載機推土機等土方設備為例，有注冊的企業行為的租賃兔子約80萬左右，而租賃飛蟲總量超過100萬以上。
3)管理碎片化
設備所有者碎片化和操作手碎片化，使現場施工管理碎片化，管理復雜和管理成本提高，無法形成統一的運營標準。
以上碎片化的存在，是對獅子級別的租賃公司出現的制約。顯然，UnitedRental這樣的大型租賃公司（設備類型幾千種、數量過幾十萬臺以上）在中國的出現可能要經過很長時間，國內實際情況與美國對標條件也是完全不同的。
【表】中美租賃市場差異對比
資料來源：梧桐樹資本網上資料整理
美國聯合租賃情況
1) 市場情況
美國的工程機械中80%是在租賃市場，且工程機械租賃公司中有10%已經實現上市。租賃商覆蓋范圍極廣，每個小鎮上都有租賃商覆蓋，基本實現“村村通”。租賃的內容不僅包括機械設備本身，還包括配件供應及租后服務，突出一系列工作組成的價值鏈的一體化服務。
在歐美發達國家，高空作業平臺制造商所生產的設備中較大比例銷售給租賃公司，租賃公司成為高空作業平臺市場上的重要參與者。一方面，這些租賃商代表了行業的需求，向制造商購買設備；另一方面，這些租賃商在和終端用戶的往來中，代表了市場上高空作業平臺產品的供給，為客戶提供設備使用。歐美市場的租賃模式使得其市場相對封閉，租賃商控制了主要流通渠道，同時其大規模采購的特點使得生產規模大、品牌知名度高的制造商更具有競爭優勢，市場的大部分份額由大制造商和大租賃商占有，競爭格局相對穩定。
2) 公司情況
于1997年由BradleyJacobs創立，之后公司主要通過收購發展起來。它向建筑和工業公司客戶群提供一般、空中和特色租賃服務。除租賃外，公司還提供新的和二手設備銷售，維修和安全培訓。目前是北美最大的設備租賃公司，占該地區11.4％市場份額。
